Topdanmark - Kannattavaa kasvua Tanskassa

Sammosta on vuosien saatossa tullut merkittävä omistaja tanskalaisessa vakuutusyhtiö Topdanmarkissa.

Vuonna 2011 Sammon omistusosuus ylitti 20 prosenttia ja Topdanmarkista tuli osakkuusyhtiömme. Tällä hetkellä omistusosuutemme on noin 46,7 prosenttia ja vuoden 2017 syyskuusta lähtien Topdanmark konsolidoitu tytäryhtiönä.

 
Antakaamme Topdanmarkin toimitusjohtajan Peter Hermannin kertoa yhtiöstä enemmän.

Minkälainen yhtiö Topdanmark on?

“Topdanmark on ainoastaan Tanskan markkinoille keskittynyt vahinko- ja henkivakuutusyhtiö. Vahinkovakuutuksessa markkinaosuutemme on noin 17 ja henkivakuutuksessa noin 10 prosenttia.

Vahinkovakuutuksessa luomme omistaja-arvoa tehokkuudellamme ja keskittymällä yksityis- ja yritysasiakassegmentteihin, joissa kannattavuus on korkealla tasolla ja tulosvaihtelut pieniä. Vuosien saatossa olemme onnistuneet luomaan Topdanmarkiin tukevan liiketoimintamallin, jonka ansiosta yhdistetty kulusuhteemme on vakaa ja matala.

Henkivakuutuspuolella Topdanmark on kasvanut viime vuosina voimakkaasti. Markkinaosuutemme oli vuonna 2018 noin 10 prosenttia, kun se vuonna 2014 oli 4,8 prosenttia.

Olemme iso toimija sekä vahinko- että henkivakuutuksessa, mikä tuo synergiaetuja, mutta luo myös paremmat mahdollisuudet ristiinmyynnille. Saman katon alta sekä vahinko- että henkivakuutustuotteita ostaneet asiakkaat ovat uskollisempia ja kokevat saavansa enemmän arvoa kuin yhden tuotepuolen asiakkaat. Näin ollen suuri koko kotimaassa on hyväksi meille, mutta mikä tärkeämpää, se on hyväksi asiakkaillemme.”

Miten kuvailisit vallitsevaa markkina- ja kilpailutilannetta Tanskassa?

”Tanskan vakuutusmarkkinoita dominoi muutama iso toimija ja vuonna 2018 markkina konsolidoitui edelleen.

Vahinkovakuutuksessa kilpailu on suhteellisen kurinalaista siitäkin huolimatta, että taistelemme jokaisesta asiakkaasta. Markkinaa hallitsee kuusi toimijaa, joiden yhteenlaskettu markkinaosuus on noin 72 prosenttia. Kaikki kuusi yhtiötä toimivat kannattavuus edellä.

Myös hankivakuutusmarkkina on pienen joukon hallinnassa. Vuonna 2018 tapahtuneiden kahden yritysjärjestelyn jälkeen suuria toimijoita on viisi.”

Miten Topdanmark eroaa kilpailijoistaan?

”Topdanmark on Tanskan ainoa vakuutusyhtiö, jolla on vähintään kymmenen prosentin markkinaosuus sekä vahinko- että henkivakuutuksessa. Topdanmark hyötyy suuren koon tuomista skaalaeduista.

Topdanmark keskittyy ainoastaan Tanskaan. Se on markkina, jonka tunnemme parhaiten ja siihen johtomme kohdistaa täyden huomionsa myös jatkossa. Meiltä usein kysytään, miksi emme laajentaisi erinomaista liiketoimintamalliamme myös Tanskan ulkopuolelle. Vastaus on, että meillä ei ole pienintäkään kiinnostusta laajentaa ulkomaille. Uskomme, että vähemmän kurinalaisille markkinoille laajentaminen nostaisi sijoittajien Topdanmarkilta vaatimaa tuotto-odotusta ja näin ollen tuhoaisi omistaja-arvoa.

Vahinkovakuutuksessa keskitymme niin sanottuun low end -puoleen eli yksityisasiakkaisiin ja pieniin ja keskisuuriin yritysasiakkaisiin. Näissä segmenteissä vahinkotiheys on suuri, mutta vahingot keskimäärin pieniä. Riskien oikea hinnoittelu yhdistettynä laajaan jälleenvakuutusohjelmaan takaavat matalan tulosheilahtelun ja verrattain matalan ja vakaan yhdistetyn kulusuhteen.”

Mitkä ovat Topdanmarkin keskeisimmät kasvu- ja tulosajurit?

”Mantramme on: ”Kannattavaa kasvua – tuossa järjestyksessä!”

Sen lisäksi, että Topdanmark on ainoa vakuutusyhtiö, jolla on merkittävä osuus sekä vahinko- että henkivakuuttamisessa, haluamme erottua muista toimijoista olemalla paras riskienhallinnassa, jakelussa ja asiakaspalvelussa.

Topdanmarkin hinnoittelupolitiikka perustuu asiakaskohtaisiin riskeihin, aivan jokaisen asiakkaan kohdalla. Tämän ansiota hinnoittelumme on kilpailukykyinen erityisesti matalariskisille asiakkaille. Kurinalainen hinnoittelustrategiamme tukee vakuutusportfoliomme tasaista kannattavuutta.

Jakelupuolella olemme pyrkineet parantamaan tehokkuuttamme sekä omissa jakelukanavissamme että yhteistyökumppaneiden kautta tapahtuvassa jakelussa. Jälkimmäisestä esimerkkejä ovat jakeluyhteystyö Sydbankin sekä Tanskan suurimman päivittäistavaraketjun COOPin kanssa. Lisäksi panostamme entistä enemmän digitaalisiin jakelukanaviin, mistä yhteistyö COOPin kanssa on hyvä esimerkki. Yli puolet tämän kanavan myynnistä tapahtuu digitaalisesti ja loput osittain digitaalisesti.

Lisäksi keskitymme erittäin intensiivisesti asiakaspalveluun. Osoituksena tästä asiakaslähettiläidemme osuus on noussut 47 prosenttiin, kun se vuonna 2010 oli 34 prosenttia. Asiakaslähettiläitä ovat asiakkaat, jotka suosittelevat Topdanmarkia naapureilleen, työkavereilleen ja perheelleen.

Yleisesti ottaen on halvempaa pitää kiinni nykyisistä asiakkaista kuin hankkia uusia. Lisäksi olemassa olevat asiakkaat ovat kannattavampia kuin uudet asiakkaat. Siksi asiakasuskollisuus on tärkeä tulosajuri Topdanmarkille. Korkea asiakastyytyväisyytemme on auttanut parantamaan asiakaspitoamme sekä yksityisasiakkaiden että PK-yritysasiakkaiden keskuudessa.”

Miten teknologian trendit (digitalisaatio, automaatio, keinoäly…) vaikuttavat vakuutusliiketoimintaan?

”Uskomme, että toimialan voittajia ovat yhtiöt, jotka onnistuvat parhaiten yhdistämään uusien teknologioiden omaksumisen ja riskienvalintaan sekä data-analytiikkaan liittyvän perusosaamisen. Teknologia auttaa meitä parantamaan kannattavuuttamme, mutta ennen kaikkea se mahdollistaa paremman palvelun asiakkaillemme.

Pyrimme parantamaan tehokkuuttamme ja automatisoimaan merkittävän osan liiketoiminnan prosesseistamme erilaisilla toimenpiteillä:

Digitalisaatio – Tarjoamme asiakkaillemme enemmän itsepalvelumahdollisuuksia liittyen esimerkiksi vahinkoilmoitusten tekemiseen ja tuotteiden verkko-ostamiseen. Olemme panostaneet erityisesti vahinkoilmoituspuoleen, ja tämän seurauksena jo 62 prosenttia vahinkoilmoituksista tehdään sähköisesti. Nyt kohdistamme huomiota enemmän myyntipuoleen.

Tehokkuuden parantaminen – Tavoitteenamme on olla ripeämpiä, laskea kulujamme ja parantaa asiakastukiprosessejamme. Viime vuosien aikana olemme investoineet automaatioon ja koneoppimiseen. Jo 51 eri prosessia hoituu automatisoidusti ja robottimme ovat käsitelleet tähän mennessä yli miljoona transaktiota.

Ohjeistuksemme vuoden 2019 yhdistetyksi kulusuhteeksi on 89 - 90 prosenttia ilman kertaeriä. Tämä on ensimmäinen kerta, kun ohjeistamme alle 90 prosentin yhdistettyä kulusuhdetta jo vuoden alussa. Muiden tekijöiden ohella tämä on mahdollista tehokkuusparannustemme myötä, jotka laskevat yhdistettyä kulusuhdetta noin yhdellä prosenttiyksiköllä.”